Negociar no es fácil. Hay quienes tienen un talento innato, es verdad. Pero la mayor parte de las personas necesita prepararse y pensar en estrategias para enfrentar distintos escenarios.
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Una investigación hecha por los expertos en conducta organizacional Michael Schaerer, Martin Schweinsberg y Roderick Swaab, publicada en el Journal of Personality and Social Psychology, propone simulaciones mentales para enfrentar exitosamente una negociación.
Se trata de alternativas imaginarias que pueden hacerte sentir más poderoso, aunque no tengas otras opciones reales.
Es lo que podríamos llamar "un truco mental" para lograr tu objetivo.
"Negociadores con buenas alternativas tienden a tener aspiraciones más altas", le dice a BBC Mundo Michael Schaerer, académico de la Singapore Management University. "Les ayuda a ser más ambiciosos".
Por ejemplo, un negociador podría plantearse una idea del tipo "no puedo aceptar una oferta más baja que la otra", aunque obviamente "la otra" no existe. Esa es la clave de la simulación mental.
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Luego de realizar siete estudios con una muestra de 2.500 estudiantes de magister en administración de negocios y profesionales empleados, los investigadores llegaron a la conclusión de que la técnica funciona.
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Ahora bien, la alternativa imaginaria tiene que ser "realista", es decir, dentro de un rango de probabilidades posibles, porque de lo contrario, puede salir el tiro por la culata.
¿Conviene hacer la primera jugada?
Lo otro es que los beneficios del truco mental solo se materializan cuando el negociador hace la primera oferta y la contraparte no está haciendo en paralelo otra simulación mental.
Si los dos usan la misma estrategia, no funciona.
