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Juan Francisco Buccelli: “Buscan a Inchcape como aliado porque sabemos dar forma al negocio automotriz”

La empresa multinacional Inchcape llega a Ecuador y quiere convertirse en el distribuidor más grande de vehículos en el país. En Ecuador, representa a grandes marcas como Mercedes Benz, Geely y Subaru.

Entrevista de CEO a CEO

Inchcape es una empresa con 176 años en el mundo. Es el principal distribuidor automotriz independiente a nivel mundial. Basada en el Reino Unido, tiene operaciones en más de 40 países de los 5 continentes, y distribuye y comercializa más de 50 marcas líderes en mercados de rápido crecimiento.

Este 2024, con el lanzamiento de Subaru en Ecuador, busca consolidarse en el mercado ecuatoriano. Para conocer sobre su plan de expansión, conversamos con Juan Francisco Buccelli, Gerente General Inchcape Ecuador, un alto ejecutivo que lleva 24 años en la industria automotriz y ha trabajado con varias marcas y grupos importantes.

Buccelli ha estado al frente de varias áreas de la industria: comercial, marketing, finanzas, postventa, lo que le ha permitido ampliar su experiencia en importación y representación de las marcas. A esto se añade su formación, como ingeniero comercial y automotriz, lo cual lo llevó a ser parte de la operación Inchcape en Ecuador.

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¿Qué es Inchcape y cómo es su presencia en Latinoamérica?

—Inchcape es una empresa con 176 años en el mundo, más antiguos que la industria automotriz, considerando que el primer vehículo construido fue un Mercedes Benz en 1938.

Esta multinacional empezó como una traider que hacía negocios con Inglaterra, India y mercados del Commonwealth Británico. Luego, desde hace 98 años, Inchcape decidió dedicarse exclusivamente al área automotriz, con la representación de marcas.

Tenemos una concepción diferente de cualquier compañía en el mundo. No estamos en los mercados grandes, saturados o muy maduros, sino que nuestra presencia se consolida en mercados en desarrollo, donde es un muy buen negocio vender vehículos. Nos encontramos en Europa del Este, Asia Pacífico, África y Australia. En América, estamos desde México, Centroamérica, el Caribe, y Sudamérica, excepto Brasil. Nuestra estrategia ha sido ganadora porque hemos venido creciendo y en 2023 pasó un hito importante.

Llegamos a América en 2016 y empezamos a crecer comprando compañías ya consolidadas y exitosas. Sin embargo, el 1 de enero de 2023 pasó un evento muy relevante en la industria: la compra más grande que ha hecho Inchcape en los últimos 50 años y que nos convirtió en la compañía de distribución automotriz más grande de América.

Adquirimos Derco, en ese momento el distribuidor más grande de la región, y al sumarle los países y las marcas que operaba en Chile, Colombia, Bolivia y Perú, nos permitió ampliar el portafolio y consolidar nuestro plan de expansión.

Cabe recalcar que nuestra llegada es bien vista por los locales porque compramos bien o creamos sociedades comerciales, lo cual los ubica en una mejor posición en el mercado. Cuando decimos que estamos dándole forma nuevamente a la industria automotriz, lo estamos haciendo.

Inchcape es una de las 200 empresas más grandes del Reino Unido.

—  Juan Francisco Buccelli, Gerente General Inchcape Ecuador

Cuando una empresa de esta magnitud ingresa a un mercado, ¿es síntoma de que en ese país se puede hacer negocios?

—Totalmente. En ciertos países no tenemos que convencer a nadie porque nos conocen. En Ecuador, la llegada de Inchcape es una gran oportunidad para todos: el consumidor, empresas locales, bancos, y para todos los que son parte de la industria. No venimos a desplazar a nadie, venimos a fortalecer la industria y hacerla más rentable.

Lo que nos diferencia de las empresas locales, familiares o representaciones pequeñas que existen en Ecuador, es nuestro poder de negociación con las marcas. Inchcape puede hacer las cosas de forma distinta en beneficio de distribuidores, concesionarios, pero sobre todo de los clientes, a quienes se les entrega mejores productos, mejores precios y mejores condiciones. Eso es lo que estamos haciendo en Ecuador.

¿Cómo se tomó la decisión del ingreso de Inchcape a Ecuador?

—Nuestra llegada al país tuvo dos componentes interesantes. En primer lugar, compramos Autolíder con una gran marca como Mercedes Benz. Esto coincidió con el deseo de Inchcape de formar el clúster más grande en la región de Mercedes Benz, el cual empezó con Uruguay, Ecuador, Colombia, El Salvador, Guatemala y Honduras, y al que se sumaron 30 islas del Caribe que están operadas por nosotros desde Barbados.

Con esta compra, Inchcape empezó a notar lo atractivo que podía ser Ecuador en términos de inversión. En Latinoamérica, las inversiones son muy grandes: 25% de la participación del mercado en Chile, 25% en Perú y un porcentaje similar en Colombia, y es a lo que apuntamos en el país.

Y para lograr ser la compañía más grande de distribución automotriz en Ecuador, hemos tenido crecimientos importantes y muy pronto vendrán anuncios.

¿Qué marcas tienen en Ecuador?

—Empezamos con Mercedes Benz, que tiene las divisiones de vehículos de lujo, vans, buses, camiones, que traemos desde Estados Unidos en mejores condiciones para el mercado local.

Desde el 2023 arrancamos con la introducción de la marca Geely, un gigante de la industria automotriz mundial. Esta marca está en la lista Fortune 500 (las 500 mayores empresas estadounidenses de capital abierto a cualquier inversor según su volumen de ventas) y tiene una expansión gigantesca. Además, es dueña del 10% de Mercedes Benz, de Aston Martin, Volvo, Lotus Cars, entre otras 25 marcas en el mundo. Dado nuestro acuerdo con esta marca, pudimos abrir mercado en Chile y Ecuador, donde proyectamos un crecimiento importante.

Además, este 2024 realizamos la presentación de Subaru, dado que Inchcape tiene la representación más grande de esta marca en el mundo. Esta es una marca que ha sido esperada por muchos años y llegamos para quedarnos.

Subaru ha mostrado ser una marca exitosa en Chile, Colombia, Perú, Argentina, Bolivia y Australia. En Ecuador, entusiastas por la marca se acabaron los primeros dos embarques en pocos días, lo cual nos hizo crear una lista de espera y ya estamos en proceso de traer más autos. La ventaja de Inchcape es que vemos a Latinoamérica como un solo país, facilitando la importación y contando con productos suficientes para Ecuador.

Cabe recalcar que Subaru es una marca de culto y con mayor fidelidad en el mundo por todos los galardones, premios y reconocimientos que le acompañan, así como su calidad, fabricación de motores, tecnología, seguridad y esta gran fama de ser la leyenda del Rally Mundial.

Entrevista de CEO a CEO

¿Qué estrategias se aplicarán?

—La ventaja de Inchcape, en todas las marcas que distribuimos, es que tenemos la cercanía con el fabricante para contar con portafolios más amplios. Eso no lo pueden hacer todos, porque en países como Ecuador hay algunas restricciones, pero a nosotros nos fabrican vehículos adaptados a los requerimientos locales: vehículos extremadamente equipados, con tecnología de punta que nos permite aprovechar beneficios de impuestos, pensados en la economía de combustible, mayor seguridad, entre otros aspectos.

No le decimos al cliente qué comprar, sino que le damos todo lo que necesita, desde los superdeportivos, SUVs, hasta los más compactos, en diferentes motorizaciones, como Mercedes Benz que es la marca con más variantes de vehículos eléctricos de todo el país.

¿Qué esperan del Ecuador?

—Soy un apasionado por este país y creo que es una ventaja muy grande el tener a un ecuatoriano a la cabeza de Inchcape aquí. Como multinacional, en cuanto al crecimiento de Ecuador, todo pinta muy bien para los siguientes 20 años. A veces nos dejamos cegar por las circunstancias políticas o económicas temporales, y no vemos lo que puede venir para el país.

Ecuador tiene todo lo que una empresa multinacional espera, ya que no está enfocada en términos muy locales, como riesgo país o seguridad jurídica. Nuestro país es un terreno bastante fértil para inversiones, ya que el dólar es un seguro para cualquier compañía. Inchcape tiene operaciones en países donde el tipo de cambio puede ser la diferencia entre el éxito o la bancarrota, pero en Ecuador, cada dólar que se invierte, queda.

Somos, prácticamente, el único país en Sudamérica que tiene dólares, lo cual brinda muchas oportunidades de crecimiento. La producción en un país es importante, pero no es lo único. El comercio, en un país como el nuestro, puede ser mucho más ágil que la industria local.

En los foros que participo, mi mensaje es el mismo: ¿Cómo podemos quejarnos de los últimos años, cuando Ecuador ha sido récord de facturación y recaudación? Esa es una variable que las multinacionales vemos de forma muy positiva. La industria automotriz ha sido muy estable y está creciendo. En 2023, después del año que tuvimos en lo coyuntural, apenas cayó 2% y eso es un logro impresionante.

Hay muchas marcas que crecimos en este escenario, un poco caótico, del 2023, pero en términos económicos fue bastante positivo. Eso no lo estamos comunicando al exterior, estamos siendo muy trágicos. Eso no debe ser.

Además, desde este año soy también director de la Cámara Ecuatoriano- Británica y con la presencia de Inchcape en el país, queremos ser portavoz de buenas noticias y que más compañías inviertan aquí. Si invierten en países donde la situación económica puede alejarlos, si deciden dejan de invertir en ellos, es la oportunidad para que Ecuador reciba esos capitales, ya que es mucho más seguro y hay mucho para hacer.

Somos un país demasiado diverso y con muchas bondades, como para no identificar estas oportunidades.

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