Pierangela Sierra y Rafael Luque: “Tipti es el sueño de trabajar juntos en una empresa que cree en Ecuador”

La pareja de esposos Pierangela Sierra y Rafael Luque iniciaron con Tipti (Tiempo para Ti) como un sueño en 2016. Arriesgando todo su capital, impulsaron esta startup que hoy factura más de 30 millones en Ecuador.

Lo que nació como una aspiración de Rafael, de trabajar junto a su esposa en un negocio propio, se ve cristalizado en esta plataforma, que hoy en día cuenta con más de 600 colaboradores.

Esta es su historia, la de creer en el país y en la capacidad de los ecuatorianos de crear y llevar adelante sus proyectos.

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¿Cómo inicia Tipti?

—Rafael: La historia de Tipti empieza en 2015. Tenía una empresa de venta de tecnología y ese año la industria estaba muy deprimida. Tuvimos éxito vendiendo un producto específico en varias instituciones del Estado, pero al no tener el pago correspondiente, de 40 personas que laborábamos en la compañía, quedamos solo seis.

Para mi débil economía, la cantidad que nos debían era mucha, por lo que decidí retirarme. Mientras tanto, Pierangela estaba en Colombia, a cargo de la Dirección de Marketing Andina en Coca Cola (Venezuela, Colombia y Ecuador).

—Pierangela: Mi lugar de trabajo debió haber sido Colombia, pero el traslado de una familia, cuando eres mujer, es muy complejo. Entonces pedí que mi familia se quede en Ecuador y yo viajaba el lunes temprano y regresaba el viernes por la noche. Conmigo hicieron esa excepción, pero fue duro para ambas partes.

—Rafael: La separación fue muy dura y yo siempre le dije a Pierangela que me gustaría tener un trabajo donde podamos estar juntos. Siempre quise unir su conocimiento de mercado con el mío de tecnología, donde he desarrollado software para empresas de consumo masivo.

Empecé a tocar puertas con la idea de crear una plataforma e- commerce, de distribución en hogares y oficina. Le dije a Pierangela, desde ahora seré el amo de la compañía pero necesito inspiración. Decidí acompañar a mi esposa a los países que visitaba y me descargaba todas las apps para identificar los servicios y cómo funcionan.

¿De dónde nace la idea de “shoppers” para supermercados?

—Pierangela: Para mi, el tema de hacer supermercado no es de mi agrado. Es tiempo que yo podría destinar a otras actividades. Es ahí donde Rafael empieza a probar varias aplicaciones y encontró un modelo de negocios que podía vincular con la gastronomía, una de sus pasiones.

—Rafael: La idea era resolver un problema muy básico y sencillo que es la compra de alimentos, tomando en cuenta que conlleva un alto impacto en la vida de las personas. Existen estudios que señalan que una persona invierte cerca de cuatro horas en todo el proceso de compra, desde que hace la lista hasta que adquiere los productos.

Con Tipti solucionaba un gran problema y conociendo el concepto de Pierangela de “súper mamá”, pensé en cuántas mujeres están en la misma situación por sus múltiples facetas.

—Pierangela: Tipti resolvía un problema muy personal y el de muchas mujeres que estaban en lo mismo. Ahí empezamos a planear cómo hacerlo sostenible en el tiempo. Un dato nos llamó la atención: el 10% de la población millennial china, en 2015, nunca ha pisado un supermercado. Con esa referencia, comencé a analizar la data local.

—Rafael: Entonces me puse a hacer el modelo financiero y a buscar socios. A todo el mundo le parecía una idea genial, pero no conseguimos inversión. Es ahí cuando decidimos apostar por este proyecto con nuestros propio capital y crear la plataforma. Arrancamos en 2016 organizando el equipo de programadores y en 2017 construimos la plataforma de lo que sería Tipti. A finales de ese año hicimos un “Friends & Family” para probar la aplicación y hacer los ajustes.

80 Mil clientes confían en Tipti en Ecuador, generando más de 600 plazas de trabajo a nivel nacional.

—  Datos de Tipti

¿Qué aprendizaje les dejó este proceso?

— Pierangela: Entendimos que el dinero para la alimentación no es elástico, es un presupuesto fijo y la cabeza de hogar quiere comprar siempre lo mejor con cada dólar, lo más rico y nutritivo para su familia.

— Rafael: Uno de los desafíos que identificamos es cómo conseguir que la cabeza de hogar delegue algo tan importante como la alimentación de su familia a un e- commerce. Pensamos que quién mejor para ser un “shopper” que un chef, dado el conocimiento que tienen en alimentos, contaminación cruzada, cadena de frío, etc. Esta sería una gran oportunidad para las 30 mil personas que se gradúan de gastronomía. Por eso, hoy contamos con un aproximado de 600 “shoppers” gastrónomos o que han trabajado en el área de hotelería y turismo.

A su técnica, Tipti añade la capacitación en la selección de alimentos: las caseras del mercado Iñaquito son las instructoras de cómo seleccionar frutas y verduras, y un chef para carnes. Así, Tipti tiene una persona experta en compras, que puede escoger la mejor opción cuando no hay la que tu seleccionaste por la app, que te pregunte para qué quieres la carne y puede seleccionarla por ti. Es entender cómo encontrar un valor de nutrición a su familia.

— Pierangela: Es así que Tipti se convierte en una empresa de servicio, un asistente de compras. Ahí se cierra ese círculo de compra inteligente. Para promocionarla, apostamos por el concepto y el valor agregado. Hicimos un mapeo de personas influyentes en Quito y Guayaquil, y con ellos terminamos de construir la app en los siguientes tres meses, tomando en cuenta el 93,7% de sus sugerencias.

— Rafael: Luego, nos dimos cuenta que la app podía complementarse con la aplicación web y el día que la lanzamos ya tuvimos 300 clientes comprando en nuestra plataforma.

¿Qué es ahora Tipti para ustedes?

— Rafael: Estoy feliz con el proyecto Tipti porque en tres años he aprendido más que en 30 años de carrera. Ha sido lo más intenso que hemos vivido hasta que llegó la pandemia. Me costó un año convencer a Pierangela de ingresar de lleno en Tipti y lo conseguí el 1 de marzo de 2019, día en que asumió el cargo de Co-Founder & CEO de Tipti S.A.

“Tipti es una empresa de servicio, un asistente de compras. Ahí se cierra el círculo de compra inteligente”

—  Pierangela Sierra, CEO de Tipti

“Siempre quise unir su conocimiento de mercado con el mío de tecnología, en un negocio juntos”.

—  Rafael Luque, Fundador de Tipti

¿Cómo fue creciendo el negocio?

— Rafael: Los ecuatorianos tenemos una autoestima muy mala. Pensamos que Tipti no estaba dando el resultado que queríamos pese a que en 2018 facturamos USD 500 mil y en 2019 llegamos a USD 2,5 millones. No nos dimos cuenta que el mercado estaba asustado con lo que estaba haciendo Tipti, porque eran números muy importantes para un emprendimiento.

Pensamos nuevamente en buscar inversionistas pero nos pedían expandirnos a otro país. Esa negativa nos enseñó a ser más cautos con cada centavo. En 2020 teníamos pensado crecer a USD 10 millones en facturación y solo en el primer trimestre registramos 107% del presupuesto cumplido. Es así que facturamos USD 30 millones.

¿Qué pasó en pandemia?

— Rafael: Para ponerte en contexto, en 2019 facturamos 29 mil pedidos en Quito, Guayaquil y Cuenca. En el año de pandemia, entre marzo 15 al 31, entraron 28.800 pedidos. Teníamos personal para despachar esa cantidad en un año, pero no en pandemia. Debíamos tomar una decisión: despachar los pedidos o cancelarlos.

Tomamos la opción correcta de enfrentar el desafío e hicimos dos equipos: uno para soporte al cliente y otro para el manejo político, para hablar con las autoridades y que se permita a los “shoppers” cumplir con el servicio.

¿Qué recuerdas de esos momentos?

— Rafael: Ese año fue terrible y doloroso. El tema del adulto mayor fue nuestra prioridad. Por ejemplo, una señora de 88 años llamó llorando a pedirnos ayuda: su marido tenía 92 años, necesitaba alimentos y no podía usar la app, estaba fuera del área de cobertura y tampoco tenía dinero, pero decidimos atender su pedido. Como ella, muchos adultos mayores nos entregaban su lista de compras en papel y despachábamos.

Además, hicimos un protocolo para atender a las personas que estaban confinadas por Covid para dejar en sus domicilios el pedido. Llamamos al equipo de seguridad ocupacional, establecimos protocolos y lo hicimos. Lo hizo Tipti, nadie más.

— Pierangela: Con las restricciones, el tiempo de compra se acortaba y fue otro de los desafíos. Corporación Favorita nos facilitó entrar a las 06h00 para hacer las compras y salir a las 16h00. Empezamos con 30 “shoppers” pero en esos momentos llegamos a 250. Además, fueron flexibles en tema de crédito ya que solo el 8% de los 28 mil pedidos, se cancelaron en ese momento.

— Rafael: Otro reto fue la colaboración y solidaridad. Muchos de los “shoppers” no tenían más que una comida al día, por lo que nos organizamos y preparaban en la noche los almuerzos del día siguiente para todos. Llegamos a pagar USD 12,5 por una mascarilla y todos los días les proporcionábamos los insumos que necesitaban. Es por eso fue que no tuvimos ni un caso de Covid en nuestros colaboradores.

¿En qué momento se dieron cuenta que saldrían adelante?

— Pierangela: Pensamos que la pandemia duraría entre 15 días y 2 meses, pero antes que un tema financiero, se convirtió en un tema de servicio. Luego de atender a adultos mayores o personas enfermedas, no hubo un solo cliente que no nos haya pagado el servicio. Nos llegaban cartas de agradecimiento desde Italia y España, por atender a su familia en Ecuador. Incluso, un señor de Guayaquil llamó para pedir que le fíe, había perdido su trabajo y no tenían dinero en ese momento. Dimos el servicio y luego de tres semanas nos depositó.

— Rafael: Tuvimos la ventaja de estar juntos en ese momento, de trabajar en equipo. Al cierre del 2021 hicimos números y para tener una idea, Wallmart online de México facturó USD 40 millones y Tipti logró USD 30 millones en Ecuador. Proporcionalmente, somos muy grandes.

¿Tipti busca la expansión?

— Pierangela: Quisimos abrir en México pero vimos que no era el momento. Ahora estamos en Panamá con el 56% de participación del mercado, facturando desde febrero - marzo de este año.

En cuanto a Ecuador, el país tiene un gran potencial. Somos una empresa de USD 50 millones y estamos seguros que en unos 2 años podemos sobrepasar los USD 150 millones. Estamos siendo rentables y le queremos seguir apostando al país.

— Rafael: Vamos a desarrollar tecnología que no la vas a encontrar ni en EEUU. Estamos explorando varias áreas de negocio. Tenemos la confianza de nuestros clientes, con un 90% de retención, lo cual nos lleva un paso más allá.

— Pierangela: Hemos buscado crecer sostenidamente. Ahora estamos haciéndolo en un 40% y creemos que con los nuevos proyectos nuestro alcance será mayor. Por ejemplo, vemos una oportunidad en el nivel socio económico medio, medio bajo, incluso en provincias. Tenemos el mismo precio de percha, la misma promoción, y las necesidades de las jefe de hogar de ese sector poblacional son las mismas.

¿Qué retos han experimentado al trabajar en pareja?

— Pierangela: Una de las ventajas de trabajar juntos es que somos diferentes en la forma de actuar y procesar. Eso ha ayudado a dividir las tareas: Rafael está en el área de tecnología y operaciones (“shoppers”), yo estoy en la parte de planeación estratégica, marketing, servicio al cliente.

Más que competir, nos complementamos. La pandemia fue una prueba de fuego para nosotros y cada uno tomó la dirección de su área de la mejor manera.

—Rafael: En una relación de sociedad, no solo de matrimonio, si tienes respeto y admiración por la otra persona, por su capacidad y habilidad, funciona. Yo pudiera tomar decisiones, pero la CEO es Pierangela y respeto sus resoluciones. Eso nos ha permitido no perder de vista el objetivo: yo armé Tipti para trabajar juntos y se cumplió.

Hay que dejar los egos de lado. Tenemos claro el trabajo de cada uno, y si uno no está, el otro puede complementarlo.